A NEGOCIAÇÃO COMO FERRAMENTA ESTRATÉGICA DE VENDAS

Resumo

A negociação é um processo que envolve ofertas, contraofertas e concessões de uma ou de ambas as partes, por meio de proposições e argumentação. Por essas características, aproxima-se da essência da área de vendas, no sentido de aproximar o cliente do produto por meio do convencimento. Este estudo baseia-se na premissa de interdependência entre vendas e negociação e por meio de uma análise de conteúdo e revisão bibliográfica buscou-se apresentar como a negociação pode ser útil para o processo de vendas e encantamento do cliente. Como respaldo teórico usaram-se as literaturas de Pessoa (2009), Martinelli (2010), Las Casas (2009), Churchill e Peter (2003), Cobra (2007), Futrell (2003), Moreira (2007), entre outros. Pode-se perceber que as vendas surgiram de uma necessidade basicamente de sobrevivência humana da civilização e hoje estão inseridas num mercado muito mais complexo do qual dependem as organizações para sobreviver. Nesse contexto, a estratégia de negociação em vendas deixa de ser apenas uma forma própria de cada pessoa na sua individualidade fazer negócio para ser um campo de estudo muito importante na área mercadológica, sendo vendas e negociação elementos essenciais atualmente no mercado, áreas de grande potencial a ser explorado nas organizações.